Rozmowa idzie doskonale, klient wygląda na zainteresowanego i na jej zakończenie prosi o przesłanie oferty. Oferta zostaje wysłana, ale niestety na tym etapie rozmowa się urywa. Scenariusz ten nie jest Ci obcy? Po głowie mogą snuć się różne myśli – „nasze produkty nie przypadły mu do gustu” albo „konkurencja zaoferowała niższą cenę”. Często jednak sedno problemu leży zupełnie gdzie indziej.
W czym tkwi problem?
Trudno oczekiwać, aby klient, który odbył jedynie kilka rozmów z handlowcami, umiał skutecznie przekonać innych – a nawet siebie – do danego produktu. Co więcej, dostał materiały sprzedażowe, które nie ułatwiły mu tego zadania. Oferta wygląda słabo, przypominając zwykły cennik, nie opisuje wystarczająco danej propozycji, a niekiedy i ceny nie są w niej przedstawione zbyt klarownie. Przez to klient może wyrobić sobie mylne wyobrażenie odnośnie naszej oferty i uznać, że nie jest to rozwiązanie dla niego. Sprawa jest prosta – jeżeli kupujący nie rozumieją, co chcemy sprzedać i za ile, nie możemy oczekiwać, że zainteresują się daną propozycją. Jeżeli nie będą znali odpowiedzi na pytania: „dlaczego warto wybrać właśnie nas?”, „po co mają aż tyle za to zapłacić?” lub „co będą z tego mieli w praktyce?”, a w międzyczasie konkurencja zaproponuje im przekonujące i zwięzłe materiały, nic dziwnego, że wybiorą właśnie ją. Co więc należy zrobić?
Dobre wsparcie sprzedaży podstawą
Powyższy problem dotyczy właśnie Ciebie? Zadbaj o dobre wsparcie sprzedaży oraz odpowiednie materiały sprzedażowe, a zaczniesz osiągać prawdziwe sukcesy. Na początku warto starannie przemyśleć potrzeby potencjalnych klientów – między innymi co ich interesuje, co mogłoby przekonać ich do współpracy lub też, co byłoby dla nich w niej najważniejsze. Dla jednych osób będą to statystyki i numerki, dla innych przejrzysta i uporządkowana oferta. Jeżeli mamy wiele przykładów i argumentów, w odpowiednim momencie możemy wyciągnąć te, które ich zainteresują. Jakich uniwersalnych zasad warto się trzymać? Materiały prezentowane powinny być jasne i przejrzyste – o produktach jednak nie musi być napisane sporo, zwłaszcza o szczegółach z branży przemysłowej lub technologicznej. Dużo lepiej jest postawić na język, który zrozumie każdy z nas, a słowa dobierać tak, jakbyśmy opowiadali o danym produkcie naszemu znajomemu. Czy mimo wszystko potrzebujesz wsparcia w pozyskiwaniu klientów? Możesz skorzystać z profesjonalnej pomocy firm takich jak „Marketing Relacji”.
